En la situación actual, todo el entorno organizativo debe estar preparado para tener relación con los Stakeholders, ya sean clientes, proveedores, administración, cliente interno… Por ello debemos poseer y fomentar unas herramientas básicas para hablar, presentar, influir y obtener la venta.
En el departamento comercial está labor de actualización de herramientas de “trato y negociación”, se hace más patente e impacta directamente en los resultados de la organización.
Objetivos:
-Posicionar el proceso de ventas y la importancia de “Vender” antes de “Negociar”.
-Profundizar en el proceso de venta y desarrollar las competencias comerciales.
-Entender cuál es la propuesta de valor de la compañía.
-Incorporar al trabajo diario todas aquellas técnicas que permitan ofrecer un servicio satisfactorio a los clientes que contribuya a la captación y fidelización de los mismos, y así, cumplir con los objetivos estratégicos de la organización.
-Entrenar y entender la argumentación comercial.
-Distinguir los roles que se desempeñan en toda negociación.
Introducción
La propuesta de valor de la organización
-Valores corporativas / valores añadidos
-La ecuación de valor.
Preparación de la venta-la venta como proceso.
-La Toma de Contacto.
-Detección de las Necesidades del Cliente.
-Presentación del Producto.
-Tratamiento de las Objeciones.
El Cliente
-Cómo Descubrir las Motivaciones del Cliente.
-Tipos de Clientes.
-Cómo Conectar con los Clientes y -Ganarnos su Confianza
-Actitudes de los clientes
La presentación del producto o servicio
-Presentación, estructura, interacción
-Caracterestica, ventaja o beneficio
-Marketing emocional.
-La estructura de la presentación, ¿cómo presentar los datos?
-Argumentar la propuesta.
Cierre de la Venta.
Seguimiento.
-Análisis del proceso como Camino hacia la Mejora Contínua.